O que são Gatilhos mentais? Como é possível utilizá-los a seu favor para gerar conversões de vendas?
Neste artigo iremos explorar tudo que precisa saber para alavancar suas vendas utilizando esta estratégia.
Quais são os gatilhos mentais? Qual sua relevância no Marketing Digital? Iremos dar uma explicação detalhada dos mais utilizados.
Portanto, nos acompanhe até o final deste artigo!
O que são Gatilhos Mentais?
Gatilhos mentais, são a denominação dada pela Psicologia para alguns estímulos específicos.
Estímulos estes que desencadeiam uma série de comportamentos, tanto no ser humano quanto em animais.
Esses gatilhos, estímulos, que estão envolvidos no lado emocional e/ou sociais.
Podem ser desde uma situação especifica, como por exemplo:
Uma pessoa que passou por um grande trauma como um assalto.
Ao se ver em uma situação semelhante, a pessoa tende a ter estimulos que podem desencadear diversas reações.
Pânico, o impulso de fugir ou reagir a situação, por exemplo.
Gatilhos também podem ser, algum som, uma palavra específica, que venham a desencadear um impulso.
Gatilhos Mentais e Compras
Já ouviu falar no termo Heurística?
O termo heurística se refere a processos cognitivos que são usados em decisões não racionais.
Estratégias que ignoram uma determinada parte de uma informação, para facilitar a tomada de uma determinada decisão.
Uma espécie de atalho que, foca em apenas uma parte do contexto.
Para que assim, possamos decidir de forma mais simples, sem sobrecarga.
Os gatilhos mentais desencadeiam este processo cognitivo, o que influência diretamente na decisão do cliente.
A decisão de comprar ou não, vai depender se aplicada de forma correta a estratégia.
Se enquanto tem a atenção do seu cliente, vai conseguir ou não ativar determinada linha de raciocínio.
Esta linha fará com que ele desencadeie um raciocínio rápido que, indica que o produto que você esta vendendo, vai agregar algo a ele.
Que ele precisa daquele produto ou vai estar perdendo vantagem sobre seus concorrentes e/ou sobre determinada situação.
Que o convença de que está ficando de fora de uma grande oportunidade.
Como utilizar Gatilhos Mentais no Marketing Digital?
Nossas decisões, desde a mais simples, como decidir qual roupa vestir no dia.
Até uma decisão um pouco mais complexa, como a compra de uma viagem, por exemplo.
Todas são influenciadas por uma série de fatores:
Sua bagagem cultural, vivências, humor no momento da decisão.
Todos esses fatores despertam em nós um impulso.
Impulso este, responsável por facilitar a tarefa de escolher o que parece bom ou não, para nós.
O que nos faz decidir entre sim ou não, fazer ou não fazer, comprar ou não comprar.
E é por esta razão que saber como utilizar esses gatilhos no seu conteúdo, seja ele em vídeo ou texto, vai aumentar suas vendas.
Saber como despertar interesse no cliente pelo produto, mostrando suas vantagens e o valor a lhe agregar.
Irão fazer toda a diferença na hora de finalizar o contato com o cliente e gerar, ou não, uma conversão.
Gatilhos mentais e a Persona do seu público
Para começar a treinar a aplicação dos gatilhos mentais no seu conteúdo, primeiro, é necessário aprender qual a persona do seu público.
O que é Persona?
Persona, dentro do mercado de Marketing Digital, significa um perfil fictício do cliente.
Uma ferramenta de segmentação do mercado.
Usados para representar diferentes tipos de usuários, de diferentes nichos.
Funcionam listando comportamentos, gostos, dores, possíveis objeções.
Essas informações são essenciais para que se possa responder as expectativas do cliente.
Para convencê-lo de que aquele produto é ideal para ele, é necessário saber quais suas expectativas.
Quais suas dores e como aquele produto irá lhe agregar valor para resolvê-las.
Saber quais suas objeções, para que possa fazê-las caírem por terra e passar segurança ao cliente.
Fazer-lhe ter a certeza de que aquele é um bom investimento para ele.
Tomando mão apenas de argumentos honestos e verdadeiros e mostrando-lhes os pontos positivos do produto.
Respondendo suas questões sem deixar espaços para dúvidas.
Quais são os Gatilhos Mentais mais Utilizados?
Estaremos listando abaixo, alguns dos gatilhos mentais existentes.
Os que são usados mais frequentemente e geram mais conversão.
Nº 1: Escassez e Urgência
Sem dúvida alguma, uma das estratégias mais eficazes é utilizar da escassez e urgências.
Consiste em causar no cliente uma sensação de urgência, para que ele sinta a necessidade de efetuar a compra o mais rápido possível.
Esse sentimento é desencadeado quando se tem uma situação de escassez.
Quantidades limitadas de determinado produto ou de vagas para determinado curso.
Tempo cronometrado para alguma promoção que vá entregar algum beneficio ao cliente.
Por exemplo, quando se está fazendo a venda de um produto e anuncia periodicamente quantas unidades restam.
“Há apenas 50 unidades das 500 apostilas do nosso curso”.
A possibilidade de ficar sem um produto ao qual se tem real interesse faz com que a excitação seja substituída.
Acaba substituída pela necessidade de agir e garantir que tenha seu produto.
“Parabéns (nome do inscrito no curso), você agora é um dos que garantiram sua vaga“.
Expressões como estas geram a sensação de se estar ficando de fora.
A sensação de que se está perdendo uma oportunidade que outros estão aproveitando, logo, tomando vantagem sobre você.
“Promoção apenas HOJE, de 500,00 reais por 295,99″
Quanto menor o investimento por um conteúdo que o cliente tem interesse, melhor ao seu ver.
Por isto, ao ver que se não comprar dentro daquele período irá perder a oportunidade, gera também a sensação de urgência.
Nº 2: Prova Social
Uma das razões para que sites tenham a opção de dar uma nota, deixar comentários, curtidas, é a prova social.
Seres humanos são seres que vivem em comunidade, precisam uns dos outros.
Por isto, temos o instinto de confiar na opinião do coletivo quando estamos prestes a tomar alguma decisão.
O que nos leva a necessidade de uma prova social, para que tenhamos confiança se, por exemplo, um restaurante é bom.
Tendemos a ir em estabelecimentos ao qual muitos frequentam, com maior numero de seguidores, comentários.
Tendo uma ideia em mente de que, por ser mais frequentado e ter uma boa aprovação social, ele é melhor e mais confiável que os demais.
Afirmações como:
“10 a 9 profissionais da área recomendam”.
“Nº 1 em vendas no país”.
“Mais de 15 000 alunos satisfeitos!”.
Geram um sentimento de confiança no público, fazendo com que sintam segurança ao tomar a decisão de efetuar a compra.
Uma garantia baseada em experiências boas alheias de que estão fazendo um negócio vantajoso.
Um investimento que vale a pena.
É o famoso pensamento de que:
“Se para tantas pessoas deu certo, é porque deve ser bom e vai funcionar para o meu caso”.
Nº 3: Reciprocidade
Uma das reações mais comuns do ser humano é a Reciprocidade.
Quando nos dão algo sem pedir nada em troca, a reação que normalmente ocorre é que tenhamos a sensação de sermos obrigados a retribuir a gentileza.
Essa reação inconsciente vem. por exemplo quando compramos um produto e recebemos um brinde.
Brindes quando efetuamos uma compra, induzem-nos a comprar novamente naquele mesmo lugar.
Pensamos: “Oh, nossa, que lugar atencioso! Vou voltar mais vezes”.
O mesmo funciona para conteúdos de valor que são disponibilizados gratuitamente.
Disponibilizar conteúdos de valor, com informações relevantes, que ajudam a quem precisava ou se interessava pelo assunto.
Gera a sensação de necessidade de retribuir, o que induz o cliente a efetuar a compra quando fazemos uma oferta.
Nº 4: Autoridade
Essa estratégia requer um pouco mais de empenho.
É necessário dominar o assunto ao qual se está falando sobre.
Afinal, quando se busca por alguma resposta, informações das quais necessita.
Espera-se que elas venham de quem realmente domina o assunto.
Seu público precisa lhe ter como referência no assunto e para isto, é necessário demonstrar desenvoltura ao falar do assunto.
Falas sem gaguejar ou pausas longas para raciocínio.
Uma boa linguagem corporal, acenar com a cabeça, gesticular e até mesmo utilizar o tom de voz correto.
Todos estes pequenos detalhes contam para passar uma boa impressão e criar credibilidade para com o público.
Outra chave para que isto aconteça, é fazer um conteúdo de qualidade.
Um conteúdo que se diferencie dos demais, que passem informações valiosas ao público.
Assim, gera credibilidade e confiança no relacionamento entre criador de conteúdo e público consumidor.
Nº 5: Sentimento de pertencimento
O ser humano são seres sociais, que tem o extinto de viver em comunidade.
Tão poderoso quanto o sentimento gerado pela prova social, é sentimento de pertencimento.
Sentir que pertence a alguma comunidade, gera uma certa sensação de se ter propriedade no assunto.
Um exemplo disto, são cursos que oferecem a seguinte proposta:
“Grupo exclusivo de alunos!
Grupo feito para compartilhar experiências e trocar dicas com quem tem os mesmos interesses e objetivos que você”.
Esta proposta desencadeia uma necessidade de pertencer.
Já que, estando de fora desta comunidade, você perde conteúdos importantes.
Nesta estratégia, uma boa jogada é mostrar imagens da comunidade.
Assim, você pode demonstrar um pouco do que o cliente estará obtendo se participar desta comunidade.
Isto desperta um impulso de querer fazer parte, de querer pertencer a uma comunidade que lhe agregue valor.
Esta forma de gatilho, também é usada em lançamentos de produtos.
Quando um produtor enfarda seus conteúdos em pré lançamentos, fazendo grupos com condições especiais.
Webnários e quantidades limitadas de vagas, também são um exemplo disto.
Nº 6: Novidade
Este gatilho está presente em seu cotidiano das mais variadas maneiras.
Um exemplo disso é a industria automobilística.
Segundo pesquisas, os resultados indicam que o povo brasileiro é o povo que mais troca de veículos anualmente.
A taxa anual de depreciação de um veículo pode chegar a 20%.
Isto porque há um bombardeio de novidades diariamente contra nós.
Os produtos, neste caso os carros, são otimizados, recebendo melhorias de design, funcionalidades, anualmente.
E logo os produtos que você tem em mãos, se comparados com os dispostos no mercado, tornam-se obsoletos.
Isto desperta uma necessidade de atualizar-se, trocando o antigo pelo novo.
Isto acontece tanto com carros, aparelhos celulares, computadores, cursos, etc.
Enquanto houver a atualização de conteúdo, produtos, haverá esta necessidade no ser humano.
Por isto, ao saber utilizar este gatilho, causa uma reação de precisar se atualizar.
Para que não se fique em desvantagem contra os outros do mercado.
Tomando a decisão de fazer um investimento para se manter em movimento junto ao mercado.
Nº 7: Ancoragem
O cérebro humano tende a comparar as informações que foram recebidas ao longo de um determinado periodo.
Comparação esta que tem relação direta com a primeira informação recebida.
Deste modo, a ancoragem é outro atalho mental que utilizamos em nossas escolhas.
Uma frase muito usada por vendedores é:
“No mercado este produto geralmente tem preço de X, porém aqui nesta loja ele tem desconto e sai por X”.
A partir deste momento, o que se toma como base dentro do raciocínio é de que, aquele preço com desconto é a sua base.
As opções com valores maiores serão descartadas por não valerem a pena.
E as opções com valor menor serão consideradas um grande lucro, logo, um investimento da onde se tirou vantagem.
Essa estratégia é usada em propostas, para que as torne irrecusáveis.
Em negociações para gerar mais credibilidade ao seu argumento.
Fazendo com que seu cliente siga a linha de raciocínio que o levará a concluir que aquela proposta é a mais vantajosa para si.
Nº 8: Dor e Prazer
Já ouviu falar no termo equilíbrio emocional?
Equilíbrio emocional nada mais é que o termo dado pela psicologia par o controle de suas emoções.
A capacidade de enfrentar problemas sem perder o controle, tanto de suas emoções quanto de suas ações.
Esse gatilho se é estimulado quando se expõe de forma clara e direta as dores da persona do seu cliente.
Expondo todos os males que se tem a resolver, que o causam angustia e preocupação, perturbando seu dia a dia.
Para então, lhe apresentar todas as soluções para estas dores.
Soluções estas que vem do produto que você tem a lhe oferecer.
A sensação de intensificação das preocupações ligadas aquela dor, quando expostas.
Irá intensificar a sensação de prazer que aparece ao ter entregue a si, as soluções necessárias para resolve-lo.
Isto trás a sensação ao cliente de que, seu produto era o que ele precisava e nem mesmo sabia.
Logo, seria uma má escolha não investir em resolver suas dores investindo naquele produto.
E agora que já sei quais os gatilhos mentais mais utilizados no mercado?
E ai? Agora que já sabe quais são os gatilhos mentais mais utilizados e onde aplica-los.
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